Vertrieb am Limit – Warum klassische Verkaufsstrategien im Mittelstand nicht mehr greifen
Ein Beitrag von Carsten Grieme, Vertriebs- und Führungsexperte
Die Lage: Abschlussquoten sinken trotz hoher Anstrengung
Viele Unternehmen befinden sich im Hamsterrad überholter Verkaufsstrategien. Die Folge: Trotz steigender Vertriebsaktivitäten bleiben Abschlüsse aus. Kunden sind heute besser informiert, kaufen aber deutlich zurückhaltender. Der klassische Push-Vertrieb verliert an Wirksamkeit.
5 typische Fehlannahmen im Vertrieb
- Mehr Kontakte führen automatisch zu mehr Abschlüssen – falsch: Qualität schlägt Quantität.
- Kundennähe entsteht durch Präsenz – falsch: Relevanz ist entscheidend, nicht bloße Präsenz.
- Ein gutes Produkt verkauft sich von selbst – falsch: Ohne Nutzenkommunikation kein Kaufanreiz.
- Rabatte steigern den Umsatz – falsch: Sie vernichten oft nur Marge und Vertrauen.
- Verkaufen ist gleich überzeugen – falsch: Heute geht es um echtes Verstehen und Begleiten.
3 Stellhebel für eine zukunftsfähige Vertriebsstrategie
- Kundenverhalten analysieren: Datenbasierte Insights statt Bauchgefühl.
- Beratung statt Verkauf: Vom Produkterklärer zum Problemlöser.
- Strukturierte Vertriebssysteme aufbauen: Prozesse, Tools und Schulungen neu denken.
Fazit: Vertrieb neu denken
Carsten Grieme plädiert für einen konsequenten Strategiewechsel: „Unternehmen müssen aufhören, in alten Mustern zu agieren. Nur wer seine Verkaufsprozesse konsequent am Kundenverhalten ausrichtet, bleibt wettbewerbsfähig.“
